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36氪众筹“停车宝”拆解及投资建议

逍遥摘要:今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“停车宝”进行拆解,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

36氪众筹“停车宝”拆解及投资建议

项目概述

停车宝是一个后汽车市场的项目,针对智能停车领域。之前我们已经拆解过多家关于停车的项目,比如e代泊、e通行、0元停车等,停车类的需求是相对固定的,只不过实现方式上各有玩法。停车宝在项目的运营中,通过轻硬件、车场进出的支付环节、收费员的C2C路径,来进行资源获取和获客,有着比较明显的创新之处。

用户和需求逻辑

停车作为后汽车领域中绝对高频的使用场景,其未来价值毋庸置疑,但是环顾四周杀入停车应用领域的创业项目,大家对于需求的把握上却有着很大的差异。大的停车的需求是刚性的,但是更细分的需求方向虽近似,却有着很大的不同。有必要和各位变革家会员和股权投资者们剥开、拆细,条分理析出来,这样才能对停车类的项目有着更清晰的认识和判断。

首先,我们有必要对于车主的需求点顺序做个排列。

结合生活的常识,变革家认为,车主在停车场景中的主要需求点的逻辑顺序基本上是:在要到的目的地周边停车应用是否能提供最便捷的停车场资源;停车应用中能否提供准确的空余车位信息;车位价格的优惠程度;车场出入的方便程度(包括车场进口是否好找;支付支付便捷)。

但在这个需求点逻辑顺序中,不同用户小场景的变化,会导致需求顺序的变化。其实,在停车应用中,现实中的大部分其实是相对固定的从住处到工作目的地的场景,在这个场景中,由于上班地点的稳定性,使得车主的停车需求变得简单,那就是周边相对便捷的停车地方,由于是相对长期固定的需求,因此,这时候的顺序往往是相对便捷的停车场、价格套餐是否有竞争力,比如是包月合算,还是包天合算,然后才是相对静止的车位信息;其他的需求点往往会被自行忽略。如果在这个场景中,我们就会发现,现在的绝大部分停车应用实际上不是满足这个需求的。

现有停车应用满足的其实是第二种停车小场景,那就是车主在目的地的临时停车需求,不管是在CBD、医院、购物休闲中心等,这时候大家对于动态的空余车位信息是极为敏感的,价格在整个顺序中就可能退到了末尾。而在这种场景中,大家也会发现,代客泊车也会成为非常好的配套业务,因为在这样的情境下,即便是车场相对与目的地远一些,只要不让车主浪费这个停车、取车的时间,那这个位置瑕疵是完全可以被用户省略掉的。因此,这个小场景下对于停车应用来说,准确的停车车位动态信息数据和极致的导航体验(甚至包括车场室内导航)就显得尤为重要的。从这点上来说,目前的停车应用都在这方面下大心思。不过,在这个小场景中,还需要注意一个特点,那就是虽然是临停需求,但是对于很多车主来说,其实活动的范围还是相对固定在自己熟悉的区域,因此,往往在出行前就规划了自己在目的地的大体停车地方,从这一特点可以确定两个信息:非常临时的停车需求是较少的,而车位的预订会是一个明确的需求。

其次,对车主用户的需求做了分析后,我们再对停车应用的B端停车场的需求进行分析,就更加明确了。

对于停车场来说,第一刚需肯定是停车位的饱和租赁,不管是相对静止的包年包月还是动态的高“翻台率”;其次才是他们考虑的车场运营效率、运营成本(包括人工)、车主体验(高峰期有车位、错峰期有低价位对车主来说比什么体验都重要)等。因此,从这点上来说,停车场需要的是停车应用为其导入车主用户,特别是错峰期的车主导入,比如CBD在晚上和周末的相对空闲,生活区工作日白天的相对空闲车位、休闲娱乐地域工作时段的闲置等。所以对于停车应用来说,掌握动态车位信息、强大的用户资源调配能力就必须要具备了。

第三,停车场和车主的需求逻辑对接。

整个停车应用的链条大体上是这样的:前往目的地、搜寻周边停车场、获取空闲车位信息、比较价格(这一点在临停中不会太在意)、进场停车、取车、支付离开。从整个链条中,支付环节对于停车应用来说,是唯一能证明车主用户是你带给停车场的,否则,你没有和停车场进行议价的砝码;而掌握足够密度的车位信息,是你调配车主用户的核心砝码。从这一点上来说,停车应用从商业模式上必须要能掌控从进入停车场到出停车场这个“支付闭环”,而这必然要涉及要软硬件的结合,只不过涉及到做轻和做重的问题。

运营逻辑和商业模式

通过用户和需求逻辑来看,变革家分析师认为,停车应用的运营逻辑需要明确几个关键点:

第一,停车应用的核心资源是一定区域内高密度的停车场资源。

停车行业上下游涉及到的领域包括硬件设备厂商、软件系统厂商、停车设备渠道代理商、停车管理公司、物业管理公司、安保管理机构、收费员个人,此外还有政府停车管理机构比如交警部门、市政部门、交通部门、行业协会等。由于停车场资源的利益的复杂性,这决定停车应用的运营中,地推能力是至关重要,一个没有强大地推能力证明的停车应用项目绝对是耍流氓,咱们股权投资人能躲多远就躲多远。

而地推中,最核心的是要在一定区域内拿到高密度的停车场资源。设想一下这个场景,一个车主想要到北京国贸地区的“中国大饭店”,但通过停车APP一看,它显示的跟它有合作关系的最近的停车场距离“中国大饭店”有2公里,但车主是停过去还是不停过去呢?下次还用不用这个停车APP呢?所以,在北京国贸、中关村西区、三里屯等人流量巨大的区域,高密度的停车场资源是必要的。同时,最核心地段的停车场又是非常强势的,非常有谈判能力的。这是真正考验停车APP线下地推能力的。

第二,地推需要创新的玩法。

停车宝在地推运营中,其实是采取了C2C的逻辑,这一点从实际的效果来看,是有明显效果的。通过微商的奖金逻辑绑定收费员,使其成为应用下载和车位信息的收集和推广员,能够较快的提供应用的使用;通过奖金机制调动车主的积极性,使其也帮助引流更多的应用下载。停车宝在应用下载数据中,变革家注意到,来自安卓、安智、360、华为、应用宝、豌豆荚等下载平台的数据量并不大,大部分都来自其官网的自行下载,所以,推广应用的能力还是不错的。

变革家认为智能停车的玩法应该是线下到线上,从搞定B端到搞定C端,通过C端来推广应用是可以的。但是通过搞定收费员来持续获得车位的动态信息,变革家认为是有问题的。原因是:收费员往往流动性较高,而且这种方式往往是不和公司进行沟通的,这导致获取信息无法保障稳定性;有些收费员为了骗取奖励,而提供不准确的信息,导致停车应用的数据信息准确率大打折扣,从而影响了车主用户的体验。

第三,针对停车场做商业闭环是必然的,只不过是做重还是做轻。

由于停车应用环节对于车位信息、信息数据库的流通、车辆的调配能力、支付环节的确认,都是一堆的商业解决方案来完成的,它涉及到硬件和软件等方方面面,但是否要像现在的常规做法那样通过商业采购甚至竞标的方式为车库提供整体解决方案,一个一个采购额还不小的单子死磕,这是值得商榷的。因为你的核心不是卖给它解决方案和产品,而是为了获得数据,更好的实现自己商业上的闭环。

停车宝所采取的“极速通”产品就是一个非常好的创新,变革家认为,这种轻硬件的路子还是很值得肯定的。只需要确认了:

(1)订单导流来自你而不是别人,订单金额明确。商业上就闭环了。

(2)剩余车位数量即时明确。这是车主的核心诉求。

至于要不要为停车场提供一整套数万数十万的解决方案,应该从核心诉求出发,否则都是舍本逐末。

第四,强大的资本支持。

在停车应用领域中,获取车位资源,必然要涉及到重执行重资本的路子。如果在运营过程中,无法持续有着资本的支持将是无法将革命进行到底的,因为停车应用的盈利前提一定得是高密度的车位掌控和高效庞大的车主资源调配能力,这都需要资本支持来实现。

那么停车应用能成为获取C端用户的入口吗?变革家分析师认为,目前的状态下,没有任何一家能够实现这样的入口,原因在于,在智能停车领域,要想成为用户入口,必须要满足前提条件:足够密度的停车场、足够丰富的车位动态数据库和足够高效的车辆调配能力。目前的进入者都处在获取这些前提条件的阶段。

总结建议

综合分析36氪众筹“停车宝”项目,变革家认为:(1)智能停车领域是高频刚需,具有成为入口级需求的特质;(2)足够密度的停车场、足够丰富的车位动态数据库,是停车应用领域项目的核心竞争力;(4)C2C来实现信息和用户的获取以及通过轻硬件的方式进行运营创新,停车宝的创新值得肯定。(5)停车应用严重依赖于资本和地推能力,对团队执行力要求很高。

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